PSS31: «La marge est pour l’éleveur !»

Publié le 7 novembre 2013

Cédric Capoul est éleveur de Blondes d’Aquitaine au Fousseret. Avec Gérard Baron, éleveur à Montégut-Bourjac, ils ont été les deux premiers à se lancer dans l’aventure «Produit sur son 31» et à fournir à la plateforme ses premières viandes bovines. « Nous avons la même fibre « locale » et la même envie de s’affranchir du marché italien du broutard », explique-t-il. « Alors quand on a entendu parler de la plateforme, on a adhéré de suite. »

Prise de risque

Le contexte n’était pourtant pas vraiment favorable pour se lancer dans l’engraissement et la vente locale. Les prix du broutard maigre, qui étaient en berne depuis plusieurs années, se redressaient bien en 2011. Les candidats à l’adhésion pour la plateforme ne se bousculaient donc pas. Cédric Capoul, lui, prend le risque. « Au début, avec Gérard, on perdait 1 à 2 francs sur les premières bêtes », reconnaît-il. « Mais on y croyait. Aujourd’hui, même si on peut encore progresser, on est à peu près dans les prix du marché. La grosse différence, c’est que la marge est pour l’éleveur, il n’y a pas d’intermédiaire. La plateforme n’a pas vocation à faire de profit et son coût de fonctionnement est minime. »

Depuis 2 ans, il fait abattre donc abattre à St Gaudens et St Girons toutes les bêtes qu’il ne garde pas en renouvellement. Aujourd’hui, l’éleveur vend une vingtaine de vaches grasses par an à la plateforme, soit près de 90% de ses animaux engraissés. Un virage qu’il ne regrette absolument pas. « Je me rappelle la méfiance du monde agricole au début du projet », sourit-il. « Or on constate aujourd’hui que beaucoup nous emboitent le pas sur l’affichage « produit local ». C’est bien la preuve que nous étions dans le vrai. »

Retisser des liens avec l’aval

Cédric Capoul le reconnaît, c’est la grande distribution, et notamment l’enseigne Super U, qui ont contribué à lancer la machine, en ce qui concerne la viande bovine. Depuis presque deux ans, il vend des bêtes au magasin de Martres-Tolosane. Et a appris à mieux connaître le boucher qui y officie. « On va au-delà de la simple vente quand on adhère à la plateforme », explique l’éleveur. « Quasiment toutes les semaines, Gérard Baron ou moi rencontrons le boucher du Super U de Martres. On lui parle du produit qu’on lui vend, de la qualité supérieure des animaux qu’il achète. Il faut jouer le jeu : nous ne livrons que des bêtes de moins de 10 ans et de classement U ou R, jamais en dessous. Mais il est vrai que ce n’est pas toujours facile de discuter avec des bouchers. Eux ont l’habitude de traiter avec des chevillards et nous, on n’est pas vraiment rodés à la négociation… Ceci dit, c’est surtout Étienne Sasse, l’animateur de la plateforme, qui fait le gros du boulot dans les discussions. » De fait, les prix de vente, tout comme les cahiers des charges, des produits de la filière sont décidés par filières, par les producteurs eux-mêmes, en fonction de leurs conjonctures respectives. Pour la viande bovine par exemple, il n’est pas fait de distinction entre les races. Le prix est unique. Et c’est à Étienne Sasse d’aller le faire accepter au client…

« Ce n’est pas un travail facile », poursuit Cédric Capoul. « Mais avec le temps, on arrive à mieux se connaître et mieux comprendre les intérêts de chacune des parties. Notre grande satisfaction est d’ailleurs d’avoir réussi à faire venir les bouchers aux deux derniers concours gras de St Gaudens. Ils ont pu constater eux-mêmes le prix payé à l’éleveur et se rendre compte que les tarifs proposés par la plateforme sont justifiés. Ce concours nous a donc permis de recréer un lien qui s’est perdu avec les bouchers et qu’il est indispensable de maintenir et renforcer. »

De la place pour tout le monde…

Les bouchers l’admettent volontiers, le concept « Produit sur son 31 » plait aux consommateurs. Si, lors du concours gras de St Gaudens, ils ont joué le jeu et acheté à un prix et à une qualité supérieurs à ce qu’ils ont l’habitude de pratiquer, c’est que la plaque nominative et la présentation de l’éleveur qui accompagnent le produit font vendre. « C’est une viande haut de gamme, certes, mais qui sert de produit d’appel pour tout le rayon viande », insiste Cédric Capoul. « Le boucher de Martres nous a dit que le logo Produit sur son 31 et la signalétique attisent la curiosité des clients et renforcent du coup l’image qualitative du magasin. De notre côte, nous faisons souvent des animations dans les points de vente des produits de la plateforme, pour aider nos clients distributeurs dans leur communication. Tout le monde y gagne. » Si ce mode de commercialisation commence à faire ses preuves, il n’en demeure pas moins que l’offre reste encore en dessous des besoins. Ne serait-ce que pour la viande bovine, la demande de vaches engraissées est forte et la plateforme peine à répondre aux commandes. « Nous avons besoin de nouveaux éleveurs pour assurer un approvisionnement régulier toute l’année », conclut Cédric Capoul. « Il y a de la place pour tout le monde et pas seulement sur le marché des vaches grasses. Je suis, par exemple, en train de développer une production de Veau Rosé, pour lequel il y a une vraie demande. Il nous faut défricher et conquérir ces marchés porteurs. Pourquoi laisser la valeur ajoutée partir en Italie ou ailleurs, quand on peut la conserver dans nos exploitations en vendant en direct ? »