Publié le 20 décembre 2016
Depuis le 1er avril 2016, l’agenda de Jean-Louis Cigliana ne désemplit pas. C’est à cette date que le Crédit Agricole Toulouse 31 a lancé ses offres d’assurances agricoles et le moins qu’on puisse dire est que la réponse du terrain est particulièrement forte.
Au Crédit Agricole Toulouse31, Jean-Louis Cigliana est « Assur-Agri », c’est à dire conseiller en assurance spécialisé en agriculture. Entré à la banque verte en 1984, il s’est installé la même année dans une exploitation du Lauragais. Menant de front ses deux carrières, il devient « Assur-Pro » en 2006, avec une clientèle de professionnels, artisans et commerçants. C’est donc sans hésitation qu’il prend la fonction d’Assur-Agri en avril 2016. « Je suis ravi de pouvoir enfin associer mes deux métiers dans une même activité et apporter des réponses efficaces aux agriculteurs », explique-t-il. « Et depuis six mois, je bats la campagne avec un vrai bonheur. Le Crédit Agricole était vraiment très attendu sur le terrain de l’assurance aux agriculteurs. La question revenait très souvent parmi nos sociétaires. Maintenant que les offres sont lancées, mon téléphone sonne sans discontinuer. » Mais si le conseiller de 55 ans avoue être très sollicité, il n’est pas question pour autant de confondre vitesse et précipitation. Pour lui, une bonne assurance se doit de répondre à tous les besoins spécifiques d’une exploitation. Or faire du sur-mesure demande du temps, de la réflexion et beaucoup d’échanges.
Prévoir dans les moindres détails
Ce jour-là, Jean-Louis Cigliana a rendez-vous chez François Bruno. Ce retraité agricole de Villenouvelle est administrateur au Crédit Agricole depuis plus de 40 ans. Aujourd’hui, son fils Patrick, installé en 1996, gère seul l’exploitation céréalière de 60 ha.
« La moitié de la SAU en en blé dur et le reste en tournesol, soja et surfaces d’intérêt écologique », précise-t-il. « Comme c’est une petite structure, mon fils est pluriactif. Je lui donne donc un coup de main au besoin, comme c’est le cas aujourd’hui. Mais c’est aussi par curiosité que j’ai voulu recevoir Jean-Louis. Nous sommes assurés contre la grêle et les aléas climatiques depuis 10 ans et je veux voir ce qu’il va nous proposer en termes d’assurance. » Si les deux hommes se connaissent depuis de nombreuses années, le rendez-vous n’en restera pas moins extrêmement professionnel. Le protocole établi par le Crédit Agricole prévoit en effet une démarche en plusieurs temps. Une fois que l’agriculteur a sollicité son agence bancaire pour un devis, il envoie au Crédit Agricole un dossier complet (déclarations PAC, assolements, historique de productions, etc.) qui permettra à l’Assur-Agri de se faire une idée de la situation de l’exploitation et de son environnement. Le premier rendez-vous se fait toujours à la ferme. « On part d’une feuille blanche », insiste Jean-Louis Cigliana. « Il n’est pas question de faire un copier/coller des contrats d’assurance en cours sur l’exploitation et de s’aligner. Je refuse d’ailleurs de les voir. Lors du rendez-vous, je décortique toute la vie de l’exploitation et de ceux qui y vivent ou travaillent. Je fais des croquis des bâtiments et un tour d’horizon des contrats d’assurance. Et on parle beaucoup ! » De retour à son bureau, Jean-Louis Cigliana va exploiter tous ces éléments pour ébaucher un contrat d’assurance qui corresponde au mieux aux attentes exprimées. Lors d’un 2ème rendez-vous, en agence ou sur l’exploitation, il présente le projet, avec tarifs et garanties, que l’agriculteur pourra comparer avec ses contrats en cours. Là encore, la discussion franche est de mise. « Nous restons ouverts aux remarques et profitons de ces échanges pour affiner notre offre, jusqu’à ce qu’on aboutisse à la meilleure proposition pour l’assuré », poursuit Jean-Louis Cigliana.
« De professionnel à professionnel »
S’il n’est pas rare que les « Assur-Agri » passent la journée entière lors du 1er rendez-vous, voire qu’ils soient invités à déjeuner le midi à la ferme, c’est parce que le Crédit Agricole Toulouse 31 a soigneusement choisi ses conseillers. « Nos Assur-Agri sont à la fois spécialistes du domaine assurance et souvent issus du monde agricole », explique Vincent Ferrandery, responsable Assur Pro-Agri à la Caisse Régionale Toulouse31 (voir encadré). « Ils vivent réellement leur métier Les compétences cumulées du conseiller bancaire et de l’Assur Agri leur donnent une vision à 360° sur la réalité et les besoins de leurs clients. C’est la grande force de nos équipes sur le terrain. »
De fait, chez François Bruno, les discussions vont bon train et dépassent largement le strict cadre de l’assurance. Cours de céréales, techniques culturales, réglementation, météo et même potins du terroir, tout y passe. « L’agriculture est un art de vivre bien plus qu’un métier », estime Jean-Louis Cigliana. « Notre parcours fait que nous comprenons tous les aspects et les difficultés de la vie des agriculteurs, ce qui nous permet d’entrer de suite dans le vif du sujet, pour proposer des solutions adaptées et réalistes. Nous parlons de professionnel à professionnel, plutôt que d’assureur à assuré. » Un préalable indispensable, selon le conseiller, pour convaincre ses interlocuteurs de l’importance d’une protection adaptée. Aux aléas climatiques plus fréquents et surtout plus violents s’ajoutent les fluctuations des cours, l’augmentation des charges et du prix des matériels. Dans ces conditions, toute prise de risque est dangereuse. « Nous avons un rôle éducatif ou pédagogique », résume le conseiller. « Nous avons vu, ces dernières années, que quand ça tape, ça tape fort. Alors certes, les assurances sont une charge supplémentaire, mais aujourd’hui, le pari est bien plus risqué qu’hier. »
Arrivé le matin, Jean-Louis Cigliana prendra congé de son hôte vers 17h30. « Une journée bien remplie », sourit-il. « Mon volume de travail a augmenté, mais ce métier est très gratifiant. Je sais que j’aide les agriculteurs à être mieux protégés pour affronter l’avenir. Nous ne sommes pas là pour vendre un produit, mais pour travailler sur le long terme, gérer les risques et aider nos clients à passer les caps difficiles qu’ils pourraient rencontrer. Les offres d’assurance du Crédit Agricole répondent, en cela, à des attentes profondes et innovent aussi sur plusieurs points. Depuis avril, j’ai d’ailleurs un taux de signature après devis qui avoisine les 100%. Ce n’est pas par hasard… »
« Des assurances innovantes sur le fond et la forme »
« Pacifica, la filiale Assurance du Crédit Agricole, assure l’agriculture depuis 20 ans. Pour son entrée dans le monde de l’assurance spécialisée en agriculture, le Crédit Agricole Toulouse 31 peut ainsi s’appuyer sur une longue expérience et un réseau bien installé. Le démarrage de notre offre assurances agricoles montre la pertinence, la qualité et la légitimité de nos solutions. Assurer nos clients agriculteurs dans leur quotidien professionnel s’inscrit dans la logique des missions du Crédit Agricole. Nous sommes la banque historique des agriculteurs. Nous nous devions également d’être présents pour sécuriser leur outil de travail et leurs biens. C’est donc logiquement que nos conseillers en assurance travaillent en binôme avec les conseillers bancaires. En cas de sinistre, c’est la synergie des deux qui fait la différence.
Avance de trésorerie
Avec des aléas plus fréquents et plus violents, les Pouvoirs Publics veulent développer et généraliser l’Assurance climatique auprès des agriculteurs. La fin probable du Fonds de Gestion des Risques en Agriculture pourrait voir un possible transfert des aides directes vers des aides à l’assurance à partir de 2018. Le Crédit Agricole va plus loin en proposant à ses assurés de leur avancer le montant de cette aide.
Lors du paiement des primes « Risques climatiques » en octobre, l’agriculteur n’aura à payer que le tiers lui revenant. La banque lui avance cette subvention qui peut aller jusqu’à 65% de la prime. Elle récupèrera cette avance lorsque la subvention sera versée par l’État, au mois de mars suivant. Cet effort du Crédit Agricole permettra aux agriculteurs d’être couverts, sans trop engager leur trésorerie. Dans le même esprit, la franchise grêle est fixée à 5%, un taux particulièrement faible qui montre notre engagement dans la protection de nos assurés au meilleur coût.
Toujours plus proche et connectée
80% des agriculteurs ont un accès à internet et 80% de ces derniers l’utilisent tous les jours dans leur travail. À partir de janvier 2017, le Crédit Agricole va lancer un site internet, conçu en partenariat avec des agriculteurs. Très convivial, intuitif et complet, il permettra à l’assuré d’actualiser son assolement pour ses contrats grêle et prairies en ligne. À la mi-2017, il pourra même souscrire des contrats en ligne (automoteur, véhicules, assurances climatiques). C’est un moyen non négligeable pour nos clients d’optimiser leur temps, même si le contact direct demeure indispensable. En 2017, l’agence Assurances Pro-Agri comprendra quinze personnes. Douze, sur le terrain, auront pour mission de couvrir le département et trois à la Caisse Régionale recevront les appels de nos clients. Notre objectif est d’assurer le plus largement possible agriculteurs, retraités et salariés agricoles. Au niveau National, le Crédit Agricole a un taux de pénétration de 29% sur l’assurance agricole. En Haute-Garonne, notre caisse compte 5.400 clients agriculteurs, soit 85% des exploitants du département. Notre potentiel de progression est indéniable et notre objectif est de rejoindre cette moyenne nationale.»
